Oplevelser i byen
Nyheder, debat og guides fra København
Lokale ugeaviser
Københavns erhvervsavis

7 tricks: Sådan lokker butikkerne pengene fra dig

Søndagsavisen har samlet en lang række eksempler på butikkernes tricks, så du bedre kan spotte manipulationen.

Søndagsavisen har samlet en lang række eksempler på butikkernes tricks, så du bedre kan spotte manipulationen.

Når du køber en flaske vin, bestiller mobilabonnement eller booker en lækker ferie, er der stor sandsynlighed for, at du har købt lige præcis det produkt, butikken har lokket dig til at købe – til en pris, de med forskellige kneb har overbevist dig om, er rimelig.

Sådan undgår du supermarkedets fælder: 8 tips til at ikke at købe for meget

Butikkerne bruger nemlig i stigende grad psykologi og forskellige tricks til at dirigere, påvirke og styre dine indkøb, så du ender med at købe det, som er bedst for butikkens regnskab – og ikke nødvendigvis er bedst for dig selv.

»Som forbruger skal man se det som et spil. Der er hele tiden nogen, der forsøger at få dig til at lægge dine hårdt tjente penge hos dem. Der foregår konstant en form for forførelse. Butikkernes mål er i sidste ende at manipulere dig, så du bruger penge – uanset om det giver mening for dig eller ej,« siger Martin Salamon, cheføkonom i Forbrugerrådet Tænk.

Så mange flere penge har du mellem hænderne i år til forbrug

Hvad vil de opnå?
Han forklarer, at det altid har været ‘godt købmandskab’ at få folk til at bruge penge på ting, de i virkeligheden ikke har brug for. De seneste år er manipulation via adfærdspsykologi dog blevet mere forskningsbaseret og avanceret, forklarer Martin Salamon.

»Man skal virkelig være på vagt, holde hovedet koldt og gøre sig klart, hvad man egentlig har brug for. Man skal hele tiden tænke over: Hvem fortæller mig det her, og hvad vil de opnå med det?« siger Martin Salamon.

Selvom vi måske er tilbøjelige til at tro, at langt de fleste af vores indkøb er baseret på vores egen vilje, behov og rationelle beslutninger, er vi i sidste ende ekstremt nemme at påvirke.

Forbrugerne aner intet: Prøvepakker snyder dig til abonnement

Påvirker vores købsbeslutning
»Psykologi har en enorm betydning for vores indkøbsmønstre. Det har detailhandlen vidst i mange år,« siger Peter Mølkjær, partner og ekspert i detailhandel hos Deloitte, og kommer med et eksempel:

»Der er stor forskel på, om en vare ligger i en rodekasse eller står pænt på hylden, ligesom der er stor forskel på placering i butikken. Det lyder banalt, men det påvirker alt sammen vores endelige købsbeslutning, både i forhold til mængde, spontanitet og den pris, vi er villige til at betale.«

Søndagsavisen har samlet en lang række eksempler på butikkernes tricks, så du bedre kan spotte manipulationen, når du bliver udsat for den.

1. Samme produkt – forskellige priser:
Ofte sættes prisen ikke efter, hvor store udgifter sælgeren har, men efter, hvor stor værdi en vare eller service har for forbrugeren. Altså hvor meget forbrugeren er villig til at betale. For eksempel har en iskold cola større værdi for de fleste på en sommerdag end på en kold regnvejrsdag.

En låsesmed har også god mulighed for at sætte sin pris forskelligt, alt efter om kunden har smækket sig ude på en hverdag eller juleaften, hvor gaverne til familien er låst inde.

Når man skal flyve, koster det ekstra at vælge sæde, så man kan sidde sammen med sine rejsefæller. Det giver ekstra værdi for nogle at starte ferien sammen, og derfor er de villige til at betale det ekstra, det koster.

»Man debundler, altså adskiller et produkt og spiller på, at mange ofte rejser sammen, nogle har lange ben, og andre ikke vil sidde i nærheden af toiletterne. Til gengæld bliver basisproduktet billigere, hvis man ikke har særlige ønsker,« siger associate professor på CBS Troels Troelsen.

I flyet kan man sagtens komme til at sidde ved siden af en, der har betalt flere hundred kroner mindre for sin billet, end man selv har. En børnefamilie bestiller ofte ferie i god tid, er fleksibel med afgangstiden og går op i prisen.

En virksomhed bestiller tættere på afrejsedagen, fordi møder planlægges med kort varsel, og virksomheden har sandsynligvis flere penge end børnefamilien. Derfor ender virksomheden – eller andre, der bestiller med kort varsel – med den dyreste billet.

En fodboldkamp koster også mere, hvis modstanderen er spændende. I EM-kvalifikationen i 2015 tog DBU 60 procent mere for billetterne til kampen mod Portugal end til kampen mod Albanien. Når prisen er lav, kommer flere til venskabskampe og kvalifikationskampe mod uinteressante modstandere.

Når prisen er høj mod de spændende hold, tjener arrangøren flere penge, fordi tilskuerne er villige til at betale mere for at se Portugal.

Biografbilletter koster ofte noget forskelligt på forskellige tidspunkter af dagen, også selvom det er samme biograf, sal, række, sæde og film. Flest går i biografen om aftenen, så her er det 10 kroner dyrere.

»Biografen udnytter kapaciteten bedre, så der kan vises flere film over en periode, og der dermed kommer flere kunder igennem biografen – med merindtjening i de andre salgssteder i biografen til følge,« siger Troels Troelsen.

2. Køb mere, og spar tid, besvær eller penge
På en række websites kan man få leveret sin vare med ekspreslevering. Det koster gerne mere, selvom omkostningen for leveringen ofte er den samme for forhandleren. Men kunden, der utålmodigt venter på sin vare, er ofte villig til at betale ekstra for at få den hurtigt.

Fragten kan mange steder – som hos matas.dk på billedet – også være gratis, hvis man køber over et vist beløb. Det tilskynder kunden til at købe flere varer end planlagt.

Plussalg er også en brugt metode til at få kunder til at købe mere. Her husker for eksempel BR kunden på, at han eller hun også kan købe batterier sammen med den batteridrevne vare, og tankpasseren på Shell spørger, om man skal have en pakke tyggegummi til 10 kroner, når man betaler for sin tankning.

Og hos blandt andre inspiration.dk kan man betale 10 kroner for at få pakket varen ind, selvom det er gratis at få pakket den ind, hvis man køber den i en fysisk butik.

3. Skynd dig! Gør et kup!
Et ur, der tæller ned, ses mange steder i forbindelse med salgskampagner på nettet. Målet er simpelt: at få dig til at handle hurtigt og få en fornemmelse af, at du har gjort et kup, fordi du nåede det, før tiden løb ud. I bund og grund handler det om at få dig til at tage en hurtig beslutning på et grundlag, der måske ikke er tænkt helt igennem. Uret skal presse dig til handling.

I eksemplerne ses et ur på et dealsite, som har til formål at få dig til at handle hurtigt. Det ses også andetsteds her på siden i CBB-eksemplet, hvor der kun er ‘2 dage tilbage’. Et andet eksempel er ‘hollandsk udsalg’.

Prisen sænkes dag for dag eller uge for uge, men det gør vareudvalget også, i takt med at det bliver solgt. Selvom du måske kan få 50 procent rabat efter fem døgn, nøjes du måske med 10 procent for at være sikker på, at den vare, du vil have, ikke er udsolgt.

Nedtællingen presser dig igen til at foretage et hurtigt køb, selvom du måske kan spare mere dagen efter. Da Fona lukkede en lang række butikker tidligere i år, holdt kæden hollandsk udsalg.

4. ‘Særtilbud’ og ‘kun 1 tilbage’
Et kendt trick er at skilte med rabatter og få kunden overbevist om, at andre også er interesseret. Derfor skal man skynde sig for at få den fordelagtige pris. I en søgning på Hotels.com efter et hotel i London tre nætter i august var 51 af 53 søgeresultater mærket med ‘god pris’ eller ‘særtilbud’.

9 er markeret med eksempelvis ‘1 tilbage’ eller ‘3 tilbage’. Når man klikker ind på et hotel, får man for eksempel at vide, at ‘4 personer kigger på dette hotel lige nu’.

»Det kan godt være, at en vare koster 500 kroner mere om en time, eller at det her hotelværelse er det allersidste, der er tilbage. Forbrugerne ved reelt ikke, om det er sådan, det forholder sig, men de ved, at det er en mulighed. Derfor har de større tendens til at handle hurtigt med den her type markedsføring,« siger forbrugerekspert og partner i Deloitte Peter Mølkjær.

»At skabe en kunstig knaphed er et gammelt trick. Der er altid nogen, som er bange for ikke at få plads. Men der kommer meget ofte flere værelser frem, når dette måtte være solgt,« siger Troels Troelsen.

5. Det i midten: Placering styrer dit køb
Når en butik vil styre dig til at vælge et produkt, kan de styre dit valg ved at placere det i en sammenhæng, så dit valg virker naturligt.

En af metoderne kaldes for ‘det i midten’. Butikken tilbyder dig tre produkter. Det i midten er det produkt, de gerne vil have dig til at vælge. For at få dig til at vælge det, stiller de to lignende produkter på hver side, der virker som ringere alternativer.

Klassisk vil den ene være markant dyrere, selvom du ikke får særlig meget mere for pengene. Den anden vil være lidt billigere, selvom du mister en hel del mere, end den lille besparelse berettiger til. Butikken skaber to referencepunkter til ‘det i midten’, hvilket gør, at det produkt i midten, de gerne vil have dig til at købe, virker som det naturlige og bedste valg.

Vi har set en del eksempler på denne slags markedsføring i Danmark – ofte på teleselskabers hjemmesider. I eksemplet ses en kampagne fra CBB Mobil. Her er ‘det i midten’ ovenikøbet grafisk fremhævet. De to referencepunkter på hver side er i dette tilfælde begge dyrere.

De indeholder mindre data på trods af den højere pris. Den ene tilbyder en musiktjeneste oveni, og den anden tilbyder fri tale i stedet for 10 timers tale. Men når du ser på eksemplerne, fremstår produktet i midten som det valg, hvor du får mest for pengene, fordi mængden af data er så meget højere – til en billigere pris.

6. Når prisen ender på et 9-tal
Når en butik skal signalere, at en vare er billig, sætter den ofte prisen, så den ender på et 9-tal. Psykologisk har det en effekt på kunden, fordi vi mennesker har svært ved at håndtere mange cifre.

Derfor fokuserer vi ofte på de første cifre i et beløb og er tilbøjelige til at ignorere de sidste. Det ser altså betydeligt billigere ud, når varen koster 299 kroner, end når den koster 300.

En lang række forsøg har bevist pointen. Et tøjfirma udsendte to kataloger med forskellige priser, og en pris på 49 dollars kunne øge salget med op til 40 procent i forhold til en pris på 45 dollars.

Og en pizza, der blev sat til 7,99 dollars, voksede i popularitet, fordi de andre pizzaer på menuen stadig kostede 8 dollars. I danske supermarkeder koster en vare ofte 9,95 kroner eller 29,95 kroner, selvom femøren blev afskaffet i 1989.

7. Vin-modellen: Ekstra flaske lokker dig til dyrere køb
Et simpelt trick til at få dig til at købe en dyrere variant er at give dig flere varianter at vælge imellem. En undersøgelse fra 2014 viste, at hvis kunderne stod foran en hylde med to flasker vin – en til 5 euro og en til 10 euro – ville 80 procent vælge den billigste, mens kun 20 procent købte den dyreste.

Da man så tilføjede en vin til 15 euro på hylden, skete der noget interessant. Nu valgte kun 40 procent den billigste til 5 euro, mens 50 procent tog den til 10 euro, og de resterende 10 procent valgte den dyreste til 15 euro. 4 ud af 10 valgte altså at købe en endnu dyrere variant, da der var tre flasker i stedet for to.

Skiftet skete, fordi køberne generelt følte sig på mere sikker grund, når de købte den i midten. De kendte ikke vinens kvalitet, men fordi der var tre prisklasser, tænkte de, at den billigste måtte være den klart ringeste, fordi den var så langt fra den dyreste – derfor købte flere den i midterfeltet for at være på den sikre side.

På den måde blev den dyreste vin en lokkedue, der rykkede en del kunder op i pris.

Vineksemplet går igen hos langt de fleste udbydere af telefoni og internet i Danmark. En gennemgang viser, at langt de fleste har mindst tre abonnementer liggende, når kunderne besøger forsiden af deres hjemmeside.

I eksemplet herunder ses Telenors hjemmeside, hvor de præsenterer tre abonnementer i forskellige prisintervaller – på samme måde som i vineksemplet.

Mange danske supermarkeder har også introduceret tre prisklasser af varer. En discountklasse, en normalklasse og så luksusvarianterne. Igen vil rationalet hos mange kunder være, at de køber den midterste variant for at være på den sikre side og sørge for, at de går uden om den, de opfatter som mest ringe.

Tilmeld dig Søndagsavisens nyhedsbrev

Søndagsavisens nyhedsbrev leverer alle de bedste historier fra avisen direkte i din indbakke.

*skal udfyldes